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2024年度逐進(jìn)尾端，想必所有懂得營銷先行的運(yùn)營人都開始準(zhǔn)備2025年度的運(yùn)營規(guī)劃了，今天我們來聊下將會更內(nèi)卷的2025年醫(yī)美運(yùn)營人如何面對？

N年前從廣告媒體轉(zhuǎn)醫(yī)美被前同事嘲笑沒有體系化的行業(yè)有什么奔頭，現(xiàn)今在醫(yī)美行業(yè)從業(yè)多年發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)依舊在野蠻生長并生生不息，甚至身邊的朋友關(guān)注醫(yī)美的越來越多，再看抖音小紅書等新媒平臺上醫(yī)美相關(guān)的各類信息，正面的負(fù)面的觀望的比比皆是。

今天我們來聊下將會更內(nèi)卷的2025年醫(yī)美運(yùn)營人如何面對？

每家機(jī)構(gòu)的類型及運(yùn)營崗位屬性不同，運(yùn)營崗位存在差異，不論是總負(fù)責(zé)人或是運(yùn)營總監(jiān)運(yùn)營經(jīng)理還是運(yùn)營執(zhí)行崗位，都需要有全局運(yùn)營意識，即整體經(jīng)營意識，這也是運(yùn)營崗位精進(jìn)不休向上走更遠(yuǎn)的關(guān)鍵一點(diǎn)。

一、老生常談SWOT

S （Strengths）是優(yōu)勢、W （Weaknesses）是劣勢、O （Opportunities）是機(jī)會、T （Threats）是威脅。

行業(yè)環(huán)境之下加之競品內(nèi)卷情況，機(jī)構(gòu)的運(yùn)營部門更應(yīng)該做此分析，非匯報(bào)總經(jīng)理或投資人走于形式，而是運(yùn)營項(xiàng)目部內(nèi)部需要閉門會議的分析優(yōu)勢點(diǎn)、劣勢項(xiàng)、機(jī)會與威脅。了解機(jī)構(gòu)內(nèi)部真實(shí)的運(yùn)營情況，補(bǔ)優(yōu)勢，避劣勢。

如以皮膚注射為主的輕醫(yī)美門診：

• S：機(jī)構(gòu)現(xiàn)有效果交付服務(wù)交付雙優(yōu)的爆品，增量；
• W：周邊機(jī)構(gòu)增多、競品低價內(nèi)卷、存量顧客流失等；
• O：競爭激烈反推機(jī)構(gòu)更注重診療效果、客戶服務(wù)等整體流程的升級提質(zhì)；
• T：（很多運(yùn)營人沒有SWOT分析的意識，這個維度多是思考不到的）。

年底了，運(yùn)營部是需要有一次運(yùn)營全員會的分析，“輸出與輸入”，應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)很多問題可解決。

二、運(yùn)營戰(zhàn)略

運(yùn)營戰(zhàn)略是指在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的總體框架內(nèi)，如何通過運(yùn)營管理活動來支持和完成企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)。

同SWOT分析一樣，許多機(jī)構(gòu)沒有明確完整的運(yùn)營戰(zhàn)略規(guī)劃。

實(shí)際情況是運(yùn)營部門或運(yùn)營經(jīng)理11月出12月的營銷政策，12月出跨年月的，逐月推進(jìn)或者因?yàn)槿藛T變動等情況是沒有完整的全年度整體運(yùn)營戰(zhàn)略的，所以時不時聽說一些門診關(guān)門大吉，一些公司資金鏈斷掉，這些情況多數(shù)都是整體運(yùn)營戰(zhàn)略的缺失導(dǎo)致的。

舉例：年度業(yè)績總指標(biāo)1.2億，對內(nèi)總指標(biāo)，對外高指標(biāo)。拆分到每月具體指標(biāo)，峰值月份高標(biāo)高定，谷值月份低標(biāo)高定。關(guān)于每月指標(biāo)的拆分是可以單獨(dú)寫一篇關(guān)于指標(biāo)拆解的前行執(zhí)行后行的流程，后續(xù)有時間可以單獨(dú)碼字拆解這一細(xì)節(jié)末梢。作為運(yùn)營負(fù)責(zé)人或經(jīng)理人年度運(yùn)營戰(zhàn)略需要有明確的OKR，2025這一年要精耕細(xì)作哪些版塊，達(dá)成哪些關(guān)鍵運(yùn)營事項(xiàng)。（OKR僅供參考）

三、產(chǎn)品運(yùn)營管理

思考一個問題，機(jī)構(gòu)的運(yùn)營人了解機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的學(xué)科產(chǎn)品有多少種么？

• 整形學(xué)科有多少款產(chǎn)品？
• 皮膚學(xué)科有多少款產(chǎn)品？
• 微創(chuàng)學(xué)科有多少款產(chǎn)品？

再思考一個問題，機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品體系中，各學(xué)科的利潤產(chǎn)品有哪些？

再繼續(xù)思考一個問題，整個機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品庫中，有品類劃分么？即產(chǎn)品塔（梯度）的劃分。

以上的問題，可能一些運(yùn)營是答不上來的。大家整天都在說運(yùn)營精細(xì)化，最基本的數(shù)據(jù)都是不清晰的，產(chǎn)品運(yùn)營管理說的直白一些就是：了解產(chǎn)品，運(yùn)營產(chǎn)品，管理產(chǎn)品。

1. 了解產(chǎn)品：產(chǎn)品引進(jìn)總項(xiàng)、產(chǎn)品信息梳理、產(chǎn)品培訓(xùn)、宣教等一些列推進(jìn)工作；
2. 運(yùn)營產(chǎn)品：給“單色”的出廠標(biāo)準(zhǔn)“賦能上色”，再包裝，差異化；
3. 管理產(chǎn)品：產(chǎn)品生命周期管理，聯(lián)合產(chǎn)品的統(tǒng)籌梳理。

產(chǎn)品運(yùn)營管理工作動線多而雜，抓大放小，管重點(diǎn)，理標(biāo)準(zhǔn)即可。

• 聚焦高質(zhì)產(chǎn)品，即高客單價；
• 靈活拉新產(chǎn)品，小而美引流；
• 增加重點(diǎn)產(chǎn)品，支撐利潤；
• 優(yōu)化標(biāo)線產(chǎn)品，流水走量。

產(chǎn)品運(yùn)營管理工作可以說是若細(xì)則多，甚至有的機(jī)構(gòu)是一個總負(fù)責(zé)人來統(tǒng)管全部產(chǎn)品。無論是全科統(tǒng)管還是單學(xué)科責(zé)任制，運(yùn)營人在產(chǎn)品版塊都需要記住一點(diǎn)：無論新品老品，有利潤就是好品。有時候有些運(yùn)營會寄希望于當(dāng)下熱門新品，新品嘗鮮、學(xué)術(shù)活動、活動策劃等一些列運(yùn)營動作，最后產(chǎn)出寥寥無幾，這是犯了所有初級運(yùn)營都會犯的錯，寄希望于某個單品或新品爆流出業(yè)績。犯錯是運(yùn)營成長的必經(jīng)之路，走過后要學(xué)會總結(jié)思考。后續(xù)的產(chǎn)品運(yùn)營一定是醫(yī)生+產(chǎn)品的組合拳，流量產(chǎn)品+新品的聯(lián)合策略，以及老牌經(jīng)典產(chǎn)品+新品的“老帶新”組合。

四、醫(yī)生資源管理

科內(nèi)運(yùn)營的重要運(yùn)營工作之一就有醫(yī)生資源管理，醫(yī)生是診療效果交付的關(guān)鍵。如同產(chǎn)品梯度，醫(yī)生資源也需要劃分基本梯度，院長梯度、主任梯度、醫(yī)生梯度。不同梯度的醫(yī)生匹配不同的資源支持，推動醫(yī)生的向上自驅(qū)。

醫(yī)生資源管理是站在運(yùn)營人維度來定義的，非高高在上的要求醫(yī)生，而是醫(yī)生潛能的深挖，有些成長型的醫(yī)生或許會在某一天成為科室的頂梁柱。很多機(jī)構(gòu)的科內(nèi)運(yùn)營會把醫(yī)生資源管理理解成權(quán)利的獲取，實(shí)際上，運(yùn)營人需要帶動醫(yī)生們一起做產(chǎn)品的診療流程細(xì)化，交付效果讓客戶滿意，體驗(yàn)流程的動線完善。

醫(yī)生管理歸屬科內(nèi)運(yùn)營，這一板塊的流程細(xì)則是能單獨(dú)梳理出體系SOP的，最近也在梳理中。歸納總結(jié)個人認(rèn)為看一個機(jī)構(gòu)的坪效數(shù)據(jù)好不好看的關(guān)鍵一點(diǎn)就是診療醫(yī)生的整體產(chǎn)出，這也是為什么要單獨(dú)講醫(yī)生資源管理的關(guān)鍵。

五、科室運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化

最近聽到了一個特別有意思的事情，一家機(jī)構(gòu)的科內(nèi)事項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是本地某某機(jī)構(gòu)就是這么執(zhí)行的。這參考沒有完全的對與錯，只是對于運(yùn)營人來說，決策之前一定是要了解機(jī)構(gòu)內(nèi)部實(shí)際情況。所謂標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)是沒有完全標(biāo)準(zhǔn)的，都是看誰家做的好，就拿來主義。往往拿來主義簡單，落地執(zhí)行則難，最好的不一定適合，可行的才是適合的。

科室運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化就是做好基本工作：

• 醫(yī)護(hù)崗位職責(zé)清晰明確
• 顧客到診流程動線清晰
• 診療端效果交付滿意
• 面客端前中后服務(wù)不斷檔

六、客戶（會員）運(yùn)營管理

發(fā)現(xiàn)很多機(jī)構(gòu)都在做客戶管理，即會員運(yùn)營，目前真正做好的基本沒有，這是內(nèi)運(yùn)營中最難做的一環(huán)，內(nèi)運(yùn)營更考驗(yàn)運(yùn)營綜合能力。會員運(yùn)營是需要機(jī)構(gòu)總負(fù)責(zé)人牽頭抓總的工作，集全力自上而下才能做好會員，單獨(dú)靠一個會員運(yùn)營或小組是很難做好的，其中最難的兩點(diǎn)是涉及到面客部門的執(zhí)行問題以及面客部門的會員工具使用問題。

甚至，很多機(jī)構(gòu)的運(yùn)營對會員運(yùn)營出現(xiàn)了理解性的偏差：

• 會員管理≠品牌運(yùn)營；
• 會員=更低價；
• 會員權(quán)益≤新客權(quán)益；
• 會員運(yùn)營活動越多越好；

運(yùn)營工作中沒有完美的運(yùn)營方案，只能說做好執(zhí)行就是最好的運(yùn)營。所以客戶（會員）管理，梳理好基本三步就可以：

1. 會員等級制度；
2. 會員權(quán)益工具；
3. 普通會員與重點(diǎn)會員的運(yùn)營區(qū)隔；

客戶（會員）運(yùn)營管理沒有什么絕世武功的秘籍，以上最難的兩點(diǎn)問題解決，加之穩(wěn)定的活躍客戶數(shù)量，以及做好效果交付服務(wù)交付，會員運(yùn)營工作基本穩(wěn)盤在握。至于想在會員運(yùn)營方面錦上添花更多產(chǎn)出，需要跟外營銷投廣一樣匹配一定的運(yùn)營經(jīng)費(fèi)，定向運(yùn)營。

七、總結(jié)

以上幾點(diǎn)可以說是在各部門輪崗后的一些淺顯思考與總結(jié)。每個版塊都能詳拆超多細(xì)則的內(nèi)容。

做運(yùn)營的這幾年，進(jìn)階思考，思維躍升，發(fā)榮滋長，滿頭白發(fā)……

兵馬未動糧草先行，先行的運(yùn)營人已經(jīng)在準(zhǔn)備2025年度的整體運(yùn)營規(guī)劃了，方案是需要時間打磨的，運(yùn)營能力是需要時間沉淀的。無論是營銷運(yùn)營、產(chǎn)品運(yùn)營、會員運(yùn)營、還是科內(nèi)運(yùn)營，或者總運(yùn)營，都需要保持真誠的運(yùn)營之心，花花繞繞的世界，忌浮躁，勤思考，多執(zhí)行。

腳踏實(shí)地謀發(fā)展，勤于思考保誠心。真誠是運(yùn)營人最核心的資產(chǎn)，也是做事拿到結(jié)果的最短路徑。

些許文字記錄這幾年運(yùn)營之路。與君共勉。