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榮耀標識你說要錢多事少離家近的工作？獵頭說「滾你的蛋吧！」
本文作者將從微觀方面來分析了獵頭的工作邏輯，以及從宏觀視角來看看獵頭的行業特性。enjoy~
在一個圈子呆久了，就容易局限，運營尤其如此。
比如看起來很厲害的云計算，可能市場規模還不如龍蝦。
多去看看外面的世界，你反倒更容易了悟運營的真相。所以古人說：功夫在詩外。
前兩天和一個獵頭妹子聊天，發現了不少有意思的東西，回來又查了一些相關的信息，整理出來和大家分享下。
一、獵頭的用戶是求職者嗎？
不是。
把求職者看作用戶，你會發現很多事情講不通。
我們來看下，一個獵頭的典型工作流程：
從運營角度看，找候選人=拉新，但數據庫≠用戶池，因為簡歷都是獵頭代為錄入的。用戶和數據庫之間沒有任何交互。
因此，這個用戶池實際上躺在于獵頭們的微信里。
類似運營的促活，獵頭會不會進行用戶維護呢？比如定期的回訪一下，看看是否有找工作的意愿，幫用戶更新一下用戶簡歷。
不會。
原因有兩個：
1、以后用到的概率很低
獵頭的生意是坑找人，先有招聘需求，再去找合適的人選，而非人找坑。
這就導致，如果現在這個人跟招聘需求不匹配，以后再遇到跟他匹配的職位，這個職位又剛好落在你手里，他又剛好有找工作的意向，這種概率是非常低的。
為了這種低概率的事情，去花費大量人力進行維護，不劃算。
2、數據有效期很長
一份簡歷的有效期長達3年。
因為3年內，一個人的level不會發生太大變化。所以定期維護簡歷的價值并不大。
最終，我發現運營的那一套，對他們根本不起作用。那么結論只有一個，對獵頭來說，求職者并非用戶，真正的用戶是招聘方（甲方）。
因此你會發現，大公司的客戶資源掌握在資深獵頭手里。類似銷售，他們在換公司時也會帶走客戶資源。而小公司的客戶資源則更多掌握在老板手里。
而cold calling（給候選人打電話）這種事兒，反倒會交給Researcher（初級獵頭）去做。
二、獵頭職業會被互聯網化嗎？
不會。
招聘的本質是匹配。需求庫和簡歷庫的匹配。比如將合適的簡歷推給招聘方（獵聘、Boss直聘），或幫助求職者篩選出匹配的職位（拉勾、智聯）。這是幾乎所有招聘網站的邏輯。
但獵頭的對象是高層人才，而這種玩法對高層人才并不適用。
主要原因有3個：
1、招聘需求不入庫
總監級以上的人才更迭，往往意味著業務變動或者公司頂層構架的震蕩。這些都是商業機密。
因此公司即使有了需求，也沒法拿到明面上，放到招聘信息里。這會引起競爭對手的注意，和不必要的恐慌。
更穩妥的方式，是把需求交付給獵頭。
2、高層簡歷不入庫
高層人才，基本不投簡歷。
因為還沒來得及投，就被搶走了。
高層人才離職的路程大概是這樣：
對于他們來說，投簡歷是最后的選擇。
高等人才稀缺，大家拼命向上爭搶，恨不得你還不想離職，我就把你撬走。很多人在接到獵頭電話的時候，都是“干的挺好”的狀態。
UC創始人何小鵬曾經抱怨獵頭無孔不入。比如發一個快遞到公司，然后打電話給公司前臺：「這里有你們公司XX的一個快遞，他沒有寫手機號碼，你給我一下?！?/p>
在最厲害的時期，他們甚至要停止固定電話服務，否則你會聽到辦公室內此起彼伏的「獵頭」電話。
3、非標準化信息太多
算法匹配的前提，是雙方都有很多明確的標簽。
這是拉勾網的標簽，包括工作地點，工作經驗，學歷，薪資，公司領域。
但高級人才的很多需求，很難標簽化。比如
公司的文化、做事風格？
老板的背景和歷史？
要加入部門的架構是怎樣的，有多少人？
匯報給誰？他是男的還是女的？什么背景？什么風格？
……
綜上，兩邊的信息都不入庫，匹配上又有太多標準難以量化，這最終導致獵頭職業很難通過互聯網提升效率。
這幾年國內不少針對獵頭的產品，最后都做變成了簡歷庫。
三、獵頭只是匹配簡歷嗎？
不是。
獵頭的作用，是在公司和候選人之間勾兌，進行雙向管理，居中調停，促成交易。
尤其是對候選人的管理。
如果你拿起電話告訴獵頭：「我要找一個錢多事少離家近的公司」?；蛘摺肝椰F在1萬月薪，但下份工作低于2萬我不干！」
獵頭會說：「滾你的蛋吧~」
如果你說：「我一直在做管理，好無聊??！我要去做技術，走專業路線，世界這么大，我要放飛自我！」
獵頭會說：「你還是干管理吧，別跟錢過不去?！?/p>
這種管理伴隨著整個服務周期，包括offer和入職階段。
很多人找工作，最后都會由于薪資談不攏徹底崩掉。
我有個朋友面一個中等規模的電商平臺，和用人部門聊的特別好，到了offer階段，對方HR一個電話打過來，用一種娘娘訓太監的口吻說：「你要的工資太高了?！?/p>
朋友說：「我手里的offer都比這個高。」
娘娘說：「哎呀！你那offer也叫offer，跟我們能比嗎？我們的平臺有多棒…巴拉巴拉…我還給你頂的M崗（你還不快跪下謝恩），你還是好好考慮考慮吧！」
朋友說：「不考慮了，再見?！?/p>
這時候如果有獵頭在，他就站出來說，「各位，冷靜！」
然后告訴公司，行情價是多少，這個人多么難得，你們需要提升多少。再找到我朋友說，現在找工作不易，加入這個公司對你的職業生涯有什么幫助，所以你適當降一降。
所以，獵頭并非信息販子，他的本質是服務。
四、獵頭這個行業如何？
我們已經微觀分析了獵頭的工作邏輯，接下來我們切換到宏觀視角，看看獵頭的行業特性。
1、行業層面
獵頭的發達與否，取決于一個國家的金領數量。
前些年，國內很多獵頭公司都是服務外企。
因為國內大型企業基本是國企，高層調動往往是內部培養或者黨組織任命；小型私企更多靠關系，對人才沒那么重視。
08年金融危機，外企招聘規模銳減，獵頭的日子不好過。但這幾年，中國經濟的發展，尤其是移動互聯網爆發，又為獵頭提供了新的客戶。
2、個人層面
一場交易，獵頭公司會向甲方公司收取候選人年薪的25-30%作為報酬。這兩年受到其他渠道的沖擊，有時費用會低到20%。促成交易的獵頭能獲得10%。
在一家中等規模的公司，一個成熟的獵頭一年會做10個左右的案子。
收入上，第一年15w左右，三年后可以達到50w。
3、公司層面
這一行的用戶是企業，因此企業資源是核心壁壘。每個獵頭公司能籠住的公司資源相對穩定。
另外，兩個核心資源是數據庫+人才。這幾年，隨著LinkedIn、獵聘、脈脈等產品的崛起，數據庫的重要性大大弱化了。但人才的重要性一直在。
優秀的獵頭，需要對行業現狀、上下游公司、公司的人員架構和薪資結構、職業規劃、競品公司都有足夠的了解，還要足夠的情商和溝通能力，才能知道從哪兒找到合適的人選，并促成交易。
但也正因為如此，一旦本領練成，很多獵頭會選擇帶著積累的客戶資源出走，自己建立公司。
這最終導致獵頭公司都不大，且人員變動頻繁。
「我們就是做銷售的。你運營的那套，對我們沒啥價值?！?/p>
五、總結
我跟朋友提拉勾網，她一臉詫異：這網站干嘛的？但她對獵聘很熟悉，因為公司每年要花一大筆錢買簡歷。
隔行如隔山。
但兩塊拼湊在一起，你能看到一個更加完整的服務業。
互聯網領域，單個用戶貢獻收入其實很低。
比如騰訊，今年Q1財報，網絡游戲總收入228.11億，王者榮耀用戶規模2億，就算所有收入都是由王者貢獻，單個用戶114元。
每個用戶3個月貢獻114元，這在業內已經是非常高的數據了，也不過是一頓飯錢。
正因為如此，我們不能像獵頭一樣，為每個用戶配一名顧問，告訴他怎么打游戲，怎么升級，什么時候來玩，勸他趕緊花錢。
這才催生出了運營這個行業。
我們通過拉新、促活和防流失，不斷擴大用戶的基數。
我們通過內容、活動、種種手段，引導用戶成長，由小白變大神，由免費到氪金。或者通過廣告的方式變現，所謂是羊毛出在豬身上。
這是我們存在的意義，也是我們生存的邊界。
而那些高單價群體，就可以通過發達的服務業享受到很好的服務，所以他們對互聯網沒那么感興趣。
互聯網，從這些專業服務覆蓋不到的地方崛起，延伸。
比如這兩年大火的現金貸業務，服務的是銀行不屑于服務的藍領和村鎮人口。背后是大數據和征信的發展。
雖然壞債率較高，且利率即將收到管控。
比如51Talk，服務的是上不起「華爾街英語」的人。背后是在線教育對教學效率的提升。
雖然上面的外教大多是菲律賓人，據說2000元一個月。
總有人說，互聯網是個屌絲行業，其實我們讓更多人過上更棒的生活。
想到這，忽然覺得我們還是挺牛逼的。
感謝@Maxzhang提供的行業信息，感謝@Echo Yu對文中謬誤的指正。
#專欄作家#
孫金龍，公眾號：金龍聊運營（id：tikuapp），人人都是產品經理專欄作家，專注運營方向，歡迎多多交流
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