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什么是說服？顧名思義就是說理由讓人服。

簡單說服術

什么是說服？顧名思義就是說理由讓人服。不過由于說服的環境多變，里面有太多干擾因素，比如天氣、比如心情等。同時，人性也很復雜，人的本性里有很多抗拒說服的因素，比如面子、比如初始目標、比如猜疑、比如根深蒂固的奇特想法等。

所以說服的結果很有可能是，說了理由，理由完全沒毛病，但是，說服對象就是不服。

因此，所謂說服，還得在說理由之前加三個字，叫用技巧。說服需要在維護對方初衷、維持交談氛圍、順應對方想法的基礎上，用一些科學的技巧和步驟，循序漸進的，讓被說服對象從內心深處建構認同，從而增大被你說服的概率。

轉化成人話是，說服說服，說了別人不一定服，不服還是要說，說是盡人事，服則聽天命，不用技巧是莽夫。

1、說服的前提是維護對方的初衷

很多說服專家都倡導，說服過程很符合8020法則——80%用來聽，20%才是說。真正具有說服力的人，是那些愿意花大量時間去了解對方情況、看懂對方初衷、聽懂對方需求的人。

說服失敗通常都是這樣的，來感受一下：

3歲小娃娃總是爬到電視柜上，坐在電視機上，露出小jj，沖著下面傻笑，怎么叫都不下來。

于是父母就采用了三種說服方法。

• 第一種情況叫曉之以理，告訴孩子說，小娃娃要聽話，不要爬那么高，結果小娃娃不予理會，說服失敗，game over。
• 第二種情況叫動之以情，父母告訴孩子說，自己很愛小娃娃，希望小娃娃體恤父母，不要那么忘恩負義，從做一個文明的小娃娃做起，不要爬高高。結果小娃娃會逃避大人，動不動就情感綁架，說服失敗，game over。
• 第三種情況叫脅之以威。父母拿著掃帚，逼迫他下來，并且表示要打屁屁，結果小娃娃來個硬碰硬，打死算了，就不下來，說服失敗，game over。
• 第四種情況叫妥之以協，放縱自由，讓他一直坐在電視上玩，結果小娃娃太重，電視塌了，小娃娃摔傷了，說服失敗，game over。

這4種說服，很明顯都是很有頭腦的說服，但是為啥失敗呢？因為無一例外，都沒有把握住說服對像的初衷。

如果父母像我一樣深諳兒童心理的話，肯定會知道，孩子之所以喜歡攀高，其實是一種對世界的探索。

爬高的過程，能讓孩子激發自我成就感、獲得新奇體驗、為未來成為學霸和放蕩不羈有才華的人儲備素材，他的初衷是讓自己學習、成長、探索。

但是父母所用的這三種方法，無一例外，違背了小娃娃的初衷，所以說服無效。

2、交談氛圍是說服的基本土壤

在《關鍵對話》這本書里就說了，人與人之間的交談，特別是說服這種交談，是一個很關鍵的對話，要維持這個關鍵對話的正常運轉，需要維持交談氛圍。

氛圍就像一片土壤，只有愉快的氛圍、肥沃的養分、充足的陽光，才能培育出友愛的種子，才能好好的說服對方。

為什么呢？因為說服本質上是一種催生，需要順應對方的想法，或者植入給對方一個想法，再順延著，用這個想法來達到自己的結果。

還是以剛才小娃娃爬電視機的事情為例，可以和顏悅色的、美美的說服他：

• 首先告訴他，爬電視機是一種新奇的探索行為，非常值得夸贊，大方的贊揚小娃娃，未來他一定是一個很有探索欲的、有才華的娃。
• 其次告訴他，由于電視機太矮，新奇感和探索的滿足感有限，同時由于made in china，質量不太好，所以很危險，不建議攀爬。
• 再者告訴他，還有更驚訝、更刺激、更有趣的東西可以爬，問他要不要。
• 最后給他說，改天給他買一個長長的樓梯，放在家里讓他爬，以后不用爬電視機這種危險品。

這樣的說服，完美通關，簡單總結就是：維護初衷、以損失厭惡攻之、以更大利益誘之、以合理方案獻之、遂說服也。

3、說服專家必背的7個心理學原理

我們都讀過羅伯特·西奧迪尼的《影響力》，銷售領域也借用了他的諸多說法，總結出7個銷售必背的心理學原理，分別是：

• 好感原理，人們喜歡那些認同欣賞自己的人，也容易信任他們，被他們的言辭打動。
• 報償原理，得到對方的表示之后，人們通常會以同樣的方式回報回去。
• 跟風原理，人們總是傾向于效仿和其類似的人群的做法。
• 權威原理，人們總是會聽從行業專家的意見。
• 稀缺原理，當一個東西數量變少的時候，想要它的情感會越濃。
• 得失原理，人們對損失的關注要大于所得。

都知道的，不多說。

4、說服常用6步法

第一步是說服的準備階段。

比如心理上的準備，很多銷售在上門推銷之前，都會問自己三個問題，以消除恐懼感。

這三個問題是：你想成功嗎？如果任由恐懼支配，結果會怎么樣？如果說服失敗，會有什么損失？估計還是挺雞湯有用的。

比如自我形象的準備。諸如得體的服飾、應景的裝束等。很多銷售人員在說服他人之前，要將配飾摘除，以免在交談的過程中，對方被胸針、項鏈、腕表啥的吸引了注意力。

再比如知識的準備和語言表達能力的準備等等，反正就是各種準備，不打無準備的仗。

第二步是確定說服目標。

說服目標要單一明確，目標過多可能會導致話術策略太復雜，很難做到隱秘和周全；而單一明確的目標，往往更容易成功。

第三步是贏得對方好感。

即入門策略，怎樣進入別人的家門，是丟沙包還是挖坑，用什么寒暄方式打開話匣子，怎么增進好感等等。這需要對說服對象進行信息搜尋以尋找突破點。

第四步是提出痛點問題。

找到一個對方需要的、疼痛的點。比如他家熱水器老是漏水，那么你完全可以上門去和他聊熱水器那些破事，他肯定如數家珍。

第五步是擴大問題。

等聊的差不多的時候，要盡量把問題擴大化，比如一個熱水器可能會導致家里地板有水、導致孩子摔跤、導致孩子住院、導致大人工作不愉快、導致國家現代化進程減速、導致被外國侵略等等。

第六步是拋出解決方案。

告訴他，正好自己是賣熱水器的，給他推薦一款很好的熱水器，價格便宜一半，德國進口、貨物品質很好。

5、其他一些注意事項

首先，合理使用封閉性提問和開放型提問。封閉型提問是讓對方做是或否的選擇，開放性提問是讓對方隨意作答。封閉型提問的好處是，如果對方一直回答是的話，會形成一種潛在承諾，一定程度上會增大說服的可能性；開放性提問的好處是，能夠充分搜索對方的信息，從中找尋突破口。

其次，察言觀色自然少不了，說服之初要判斷對方的動作、表情和性格。比如眨眼睛、翹二郎腿、摸下巴等行為，到底對應心理學和行為學中的哪些心態，很有必要深入了解了解。

再者，要多揣摩對方的言外之意。很多時候別人說你很有藝術天分，但其實真實意思是說你沒市場眼光；別人說你功勞大家記在心里的，但真正的意思可能是說，相對于別人來說，你的功勞還是太小了；別人說你很有個性，真正的意思可能是說你這人很幼稚。

所以，在說服的過程中一定要注意對方的言外之意，深挖一些字眼、語氣、動作，找到一些形容詞里面夸大的地方、動作里面不真實的地方。

總的來說，說服就是這樣一個過程，用技巧、說理由、讓人服，不用看文字，看圖就好。

本文由 @王平鋼 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協議