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榮耀標識模版大全（4）：市場銷售部門如何制定 OKR
市場、銷售部門，是將公司產品對外推廣以及完成銷售業績的重要部門。他們工作的質量，直接關系到公司的效益。那么如何幫助市場、銷售部門合理制定?OKR，促進業績達成？本文為?模版大全 （4）市場銷售篇。
OKR?實施過程中，起草、制定好目標和關鍵結果是非常重要的一環，有效的?OKR?制定，需要滿足?SMART?原則——明確的、可衡量的、可實現的、有相關性和有時限性。
目標（O）回答的是：我們想做什么，是定性的，要求能夠鼓舞人心，激發團隊共鳴。
關鍵結果（KR）回答的是：我們如何知道自己達成了目標要求，是定量的，設計?KR?最具挑戰的部分是如何把目標中定性的描述抽象為定量的表示。
市場團隊
1. 角色：市場總監
目標：保證公司收入目標達成
關鍵結果：
- 對五家目標用戶進行采訪
- 截止第一季度結束銷售漏斗中營收五千萬美元
- 截止第一季度結束獲取 100 個合格的銷售線索或者用戶
- 截止二月底為特定行業（如制造業或零售業）提供擔保
- 截止二月底與銷售主管召開 3 次系列會議，并在第二季度目標上達成一致
目標：鞏固市場領導者的地位
關鍵結果：
- 保證產品?3.0?版本的落地計劃以及順利交付
- 截止第一季度結束建立統一的通訊日歷，整合內容、社交、新聞發布活動的時間點
- 截止第一季度結束雇傭一個新的品牌代理公司
- 截止第一季度結束設置三個分析員，統一處理反饋和意見
- 截止第一季度結束獲得15次媒體曝光和出席10次路演
2. 角色：公關
目標：通過公關活動提高品牌影響力
關鍵結果：
- 截止第一季度結束發布 20 篇媒體稿
- 截止第一季度結束舉辦兩場行業領袖參加的媒體晚宴
- 截止第一季度結束保證 CEO 在TED 進行一期分享
- 截止第一季度結束署名或親自撰寫 20 篇博客
- 截止第一季度結束進行 5 次關于 D 輪融資的相關報道
目標：保持目前在 Gartner 魔力象限的位置
關鍵結果：
- 截止第一季度結束與 10 位分析師共同建立季度分析簡報
- 在 2 月 27 日的活動上，保證一位 Gartner 分析師與 CEO 一同出席
- 截止二月底與通過分析師會議產出意見書
- 提供所需的產品以及技術信息
- 截止二月底舉辦一次內部培訓會議，討論利用分析師資產的最佳方法
3. 角色：產品營銷
目標：驅動產品推送 3.0 版本
關鍵結果：
- ?首月取得 10000 次下載
- ?確?？蛻簟⒑献骰锇楹徒涗N商獲得必要的常見問題培訓
- ?截止一月底完成發文和競品定位
- ?截止一月底完成定價，折扣以及商標批準
- ?截止二月中制作培訓視頻、數據表格以及營銷文檔來支持銷售和客服團隊
- ?截止二月中制作 1 個客戶案例，用于傳遞產品價值點
目標：加快頻率，提升溝通質量
關鍵結果：
- 每月發布合作快訊以及迭代信息，而不是每季度發布
- 截止三月初舉辦史無前例的線上 VIP 用戶交流會
- 截止一月底為即將到來的產品里程碑創建一個管理計劃
- 為有興趣的員工舉行雙周會議，并在 1 月 22 日舉辦第一場
- 收集 10 家標桿用戶的需求，為下季度改版提供依據
- 為灰度用戶建立一個單獨的反饋過程
4. 角色：用戶推廣
?目標：第一季度獲取 4500 條銷售線索或注冊信息
?關鍵結果：
- ?每月發布合作快訊以及迭代信息，而不是每季度發布
- ?截止三月初舉辦史無前例的線上 VIP 用戶交流會
- ?截止一月底為即將到來的產品里程碑創建一個管理計劃
- ?為有興趣的員工舉行雙周會議，并在 1 月 22 日舉辦第一場
- ?收集 10 家標桿用戶的需求，為下季度改版提供依據
- ?為灰度用戶建立一個單獨的反饋過程
目標：第一季度獲取 4500 條銷售線索或注冊信息
關鍵結果：
- 截止第一季度結束推出 3 個有針對性的在線活動獲取 1000 線索
- 通過培訓和電子郵件，獲得 500 銷售線索
- 通過郵件營銷獲取 1000 銷售線索
- 通過網站 SEO 獲取 1000 銷售線索
- 贊助 3 場活動，舉辦 10 場用戶聚會，獲取 1000 銷售線索
- 在營銷數據庫中添加 3000 個聯系人
目標：實施 2018 年用戶獲取方案
關鍵結果：
- ?截止二月中旬通過財務預算審批
- ?截止一月底通過客戶生命周期價值確定每條線索的成本預算
- ?截止一月底確定績效考核標準
- ?截止一月底向供應商提供關于過程、預算、目標和領導保證的明確指導
- ?截止二月底建立與銷售／產品／客戶支持部門的會議流程和標準
- ?截止二月中旬根據之前的表現和轉化，制定用戶獲取模型
銷售團隊
1. 角色：銷售總監
目標：達成第一季度公司業績目標
關鍵結果：
- ?截止第一季度結束保證 1000 萬美金的預定目標
- ?確保每一個銷售經理完成或超額完成既定目標 400 萬美金
- ?確保至少 60% 的銷售團隊完成配額
- ?確保 40% 以上的營業額是由預定銷售和套餐銷售實現的
- ?截止第一季度結束參加 3 次行業活動
目標：打造更有效率的銷售團隊
關鍵結果：
- ?截止第一季度結束落地銷售激勵計劃
- ?截止第一季度結束雇用 3 名銷售經理
- ?截止第一季度結束根據最新的劃分規則，劃分 3 個新的分區
- ?截止二月底確保銷售認證程序到位
- ?截止一月底確定新的銷售雇用規則
2. 角色：銷售經理
目標：拓展新的領域
關鍵結果：
- 雇用 2 名客戶經理
- 截止第一季度結束拜訪 45 條銷售線索
- 與市場營銷主管一起制定下季度戰略目標
- 與同行分享 3 次關于定價和競爭相關的最佳實踐
目標：在第一季度建立新的銷售計劃和漏斗
關鍵結果：
- ?截止第一季度結束貢獻 100 萬預定銷售訂單
- ?截止第一季度結束通過新的銷售漏斗機會貢獻 400 萬訂單
- ?保持銷售漏斗 3 倍以上
- ?第一個月實現 20% ，第二個月實現50% 的銷售業績目標
- ?3.角色：客戶經理
目標：高質量地通過活動獲取銷售線索
關鍵結果：
- ?保證沒有超過 60 天未跟進的線索
- ?在 14 天內完成對所有線索的轉換或降級
- ?截止第一季度結束拜訪 60 條銷售線索
- ?在 Worktile 的 CRM 內整理 50? 條新發現的銷售線索
目標：創建第一季度的目標和銷售漏斗
關鍵結果：
- ?截止第一季度結束貢獻 25 萬預定銷售訂單
- ?截止第一季度結束通過新的銷售漏斗機會貢獻 100 萬訂單
- ?保持銷售漏斗 3 倍以上
- ?確保 40% 以上的營業額是由預定銷售和套餐銷售實現的
- ?第一個月實現 20% ，第二個月實現50% 的銷售業績目標
4. 角色：銷售發展代表
目標：定義和實施銷售發展代表的社會銷售流程和指南
關鍵結果：
- ?截止二月中旬制定電子營銷模板
- ?每周給 10 個聯系人發送郵件
- ?培訓 3 名銷售發展代表使用新的電子營銷模板
- ?每周完成所有銷售線索的跟進
目標：100% 超過第四季度配額
關鍵結果：
- ?截止一月底為每個層級的客戶制定賬戶計劃
- ?截止第一季度結束形成 60 張數據報表
- ?截止三月初拜訪 30 家福布斯排行榜的企業
- ?截止第一季度結束帶來 20 萬美元的預定訂單
總結
OKR 實施過程中，起草、制定好目標和關鍵結果是非常重要的一環，直接關系到公司實施 OKR 的成敗，此系列文章會提供企業中大部分職位的 OKR 制定示例，幫助您更好的實施 OKR 。
下期預告：模版大全（5）：人事行政篇
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本文由 @?袁林 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自PEXELS，基于CC0協議
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